NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Recomendaciones generales

La venta de sus productos  y de manera rentable en los mercados internacionales, es su objetivo primordial.  Probablemente  las utilidades no se obtengan desde el primer negocio, pero usted tendrá que determinar hasta dónde y durante cuánto tiempo está dispuesto a arriesgar su capital. Debe analizar, además,  todos los riesgos implícitos del negocio de exportación y establecer cómo los controlará.  En este capítulo, presentamos un sencillo modelo de análisis de riesgo que le permitirá definir sus estrategias para reducirlos.

Los mecanismos más usuales para ubicar clientes en el exterior son: la revisión de listas de contactos de entidades especializadas como Cámaras de Comercio, Ministerio de Comercio Exterior, Embajadas y Corporación Colombia Internacional, asistencia a ferias internacionales especializadas en calidad de visitante o de expositor y la consulta a través de la Internet .

Al momento de iniciar las negociaciones, usted ya ha definido el país al cual quiere enviar sus productos y el perfil de sus consumidores, pero es necesario que también conozca algo de las costumbres y de la cultura de esos países.  Las guías preparadas por Proexport y los análisis realizados por las escuelas de negocios internacionales, lo pueden orientar.

Fuente: Ogliastri, Enrique, Monografías 49, Facultad de Administración de la Universidad de los Andes, Julio 1997.

El conocimiento de la cultura del país de su cliente, le permitirá establecer vínculos más estrechos y duraderos. En los negocios internacionales la relación personal  vale mucho y usted deberá encontrar un comprador, distribuidor o intermediario con el cual se sienta cómodo y seguro.

Conseguir el primer negocio puede resultar relativamente sencillo. Su reto es mantenerlo a largo plazo.

Es importante que antes de iniciar las negociaciones, establezca con precisión  las cantidades que podrá ofrecer y la frecuencia en los despachos.  Ello determinará, entre otros, el tipo de cliente que debe  buscar en el exterior.  Si sus cantidades son pequeñas, es probable que un mayorista no esté interesado en su producto, o que usted debe unirse a otros exportadores para ampliar la gama de productos a ofrecer.

Prepárese para la negociación y,  antes de iniciarla, sepa con exactitud qué es lo que  va a ofrecer.  El regateo es propio de las culturas latinoamericanas pero no es usual entre los europeos, los norteamericanos, ni entre  los japoneses.  Si usted exige,  inicialmente, un precio muy alto, para luego  terminar dejándolo en la mitad, su imagen para el comprador será la  de un comerciante  falto de seriedad.

Análisis de Riesgos