ALEMANIA - CANALES DE DISTRIBUCION

La mayoría de las importaciones alemanas extracomunitarias de productos hortofrutícolas frescos ingresan, por vía marítima, a través de Holanda y, desde allí, por vía terrestre a Alemania. Acordes con la evolución de la integración de las economías y mercados europeos, hoy en día son los grandes importadores y distribuidores de alimentos, quienes dominan en la región. En el caso de Alemania, algunos de los más grandes distribuidores dentro del país traen sus productos desde Rotterdam. Por su parte, el producto que ingresa por vía aérea lo hace, usualmente, por Frankfurt y luego, dentro del país, es envíado por vía terrestre a los centros de distribución regional.

Mientras las principales cadenas de supermercados se proveen de productos tropicales de grandes importadores – distribuidores tales como Direct Fruit Marketing e Inter-Wiechert -, las tiendas especializadas de frutas y verduras y el mercado institucional, tales como hoteles y restaurantes, se proveen de comerciantes en mercados mayoristas como el de Hamburgo.

El importador-distribuidor Direct Fruit Marketing comercializa productos frescos, frutas tropicales y exóticas procedentes de numerosos países del mundo, incluyendo Brasil, México, Perú, Ecuador, Colombia y Chile y lo suministra a sus clientes sin la mediación de agentes de importación o brokers. Esta compañía está en capacidad de realizar la adecuación de empaques o la presentación del producto de acuerdo con los requerimientos específicos de cada segmento del mercado bien sea de las grandes cadenas de supermercados o de los mayoristas en mercados terminales.

Otros distribuidores importadores destacados en la comercialización de productos tropicales y que incluyen productos de Latinoamérica son: Trofi-Tropenfruchimport y Edeka, esta última también una importante cadena del sector detallista.

Es de destacar la consolidación de asociaciones de compradores que por lo general son operadas por un agente mayorista que, con una plataforma cooperativa, logra mayor eficiencia en la compra, el mercadeo y la oferta de otros servicios a los detallistas, especialmente a los independientes de tamaño mediano. La más grande de estas asociaciones es Markant que realizó compras en 1999 por US$ 31,9 mil millones.

El crecimiento del sector detallista en Alemania se ha frenado como consecuencia de las políticas que limitan su expansión, además de las razones económicas y de mercado. Debido a ésto, las cadenas que dominan el sector han continuado con su expansión a través de la consolidación con otras cadenas locales competidoras y la mayor incursión en los mercados externos, en particular en el oriente europeo.

Como ocurre en la mayoría de los países de la Unión Europea, el sector detallista se encuentra altamente competido, con consumidores que vienen sacando provecho y acostumbrándose a la guerra de precios que actualmente tienden a la baja.

Especialistas del sector prevén que para el 2005, el 75% del sistema de distribución de alimentos al detal en Alemania estará en manos de las cinco más grandes cadenas detallistas de alimentos que son: Edeka, Rewe, Aldi, Metro y Markant. Las principales cadenas de alimentos, Edeka, Rewe y Aldi registraron en 1999 ventas por 21,1, 20,6 y 16,6 miles de millones de dólares respectivamente. Edeka incluye cerca de 2.000 supermercados en el país en diferentes formatos comerciales, hipermercados, supermercados, tiendas de descuentos, bajo los nombres subsidiarios de Super 2000, Dixi, Marktkauf, Edeka Center, entre otras.

La cadena Edeka en particular se destaca por ofrecer una amplia gama de productos exóticos, incluyendo frutas tropicales. Entre los productos originados en Colombia se destaca la uchuva y, en menor proporción, la pitaya y las passifloras. Esta cadena realiza, en acuerdo con el grupo de mayoristas importadores de frutas exóticas tropicales, campañas de promoción del consumo. Hay que tener en cuenta que estos mayoristas también abastecen a las otras cadenas de distribución mencionadas.

Cadenas alemanas como Aldi y Tengelman generan una parte importante de sus ingresos en los puntos de venta de sus subsidiarias en el exterior. Entre las cadenas extranjeras se destaca la incursión y el crecimiento de la norteamericana Wal Mart con la adquisición de otras cadenas locales y extranjeras que operan en el país.

Se prevé que en los próximos años continuará el proceso de consolidación del comercio en hipermercados, tiendas de descuentos y la proliferación de las pequeñas tiendas de “conveniencia” donde se presenta un gran dinamismo en la demanda de jugos y bebidas a partir de frutas y que son abastecidas por grandes mayoristas como Lekkerland que les garantizan el amplio y fragmentado surtido que requieren.